【文化行銷所 張威龍 老師專欄】

管理講堂／以和化戈 創造雙贏

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美國的「水晶杯」公司和「細瓷」公司是競爭老對手。他們推出的水晶玻璃高腳杯和細瓷餐具都是高檔名牌餐具，在西方許多家庭的餐桌上，都習慣同時擺上這兩種餐具，讓它們相映成趣。

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兩家公司過去一直水火不容，後來經過協商，決定聯合推銷。水晶杯公司利用細瓷餐具多年在日本市場的信譽，將其產品打入日本等國際市場；細瓷公司則利用水晶杯50%的產品銷到美國的優勢，使細瓷餐具躋身於美國家庭與飯店的餐桌上，結果雙方都大幅度提高銷售額。可見，競爭對手不光是我枯你榮，也有可能成為相得益彰的合作夥伴。

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《道德經》第43章說：「天下之至柔，馳騁天下之至堅。」因此，以柔克剛、以和化戈，既是成功經營者的性格，也是成功經營者的能力。俗話說「同行是冤家」，這句話並不是絕對。商家如果懂得創造良好的競爭氣氛，不僅可以獲得顧客的普遍好感，又可爭取對手的友誼與回報。

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另外，公司要發展壯大，必須盡一切可能網羅人才，然而，人才從何處來？洛克菲勒就有這樣的胸襟和氣度，從敵人中選出最有競爭力的強者，進而吸收到自己的陣營中。

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美孚石油公司的高層老闆中，大多是由這種先成敵人再成為伏兵的強者所組成，這個陣容不斷得以鞏固。

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他在產油地區埋下的第一個伏兵就是亞吉波多，一個曾經激烈反對過洛克菲勒的人。某一天，亞吉波多在家中宴請同行業的企業主，這位亞吉波多這時發揮了他的伏兵作用。

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「怎麼樣？我也在考慮，今後在這種地方進行獨立經營是愈來愈困難了！」大家都陷入了沉思，亞吉波多說出了這種明顯為美孚石油公司壟斷幫腔的話。「你們看看，他們不是一個個都相繼倒閉、破產了嗎？如何？要不要和我一起做做這種過分的事？」後來亞吉波多又在泰塔斯維成立了艾克美（ACME）公司，幫助洛克菲勒收購同類行業的股票，不久就被提升為美孚石油公司副董事長，在洛克菲勒退休後，便出任第二任董事長。

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由此可見，身為經營者，必須能夠「宰相肚裡能撐船」，凡事要包容。《易經》的「一陰一陽之謂道」更是說明了陰與陽非但不是對立而且是一體的，只是隨著環境相互轉變彼此不離。雖然，人們習慣把事物「一分為二」，分成二端，對錯、分和、好壞，對立合作，但卻不會「二合為一」，就是考慮事情時，應同時考慮二面，才能產生最合理的第三方案。

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以柔克剛、以和化戈，就是老子在提醒企業經營者或管理者要能善用「二合為一」的觀點去打破競爭中的你消我長，我枯你榮，將對立轉化成互助，就能轉危為安，轉敗為勝。