【 文化行銷所 林隆儀老師專欄 】

行銷望遠鏡／調整策略 贏向未來

識時務者為俊傑，通權變者為英豪。企業經營策略不是墨守成規，一成不變就可以奏效，而是需要隨著市場及競爭環境變化，臨機應變，靈活應用，才能創造長期超常利潤。台語諺語說「一時風，駛一時船」，風平浪靜時的行船方式，和狂風巨浪時的行船方式，各不相同，道理非常簡單。

企業策略選擇是一門專業科學的應用，也是一門高度藝術的實踐。科學通常都有一定的原理與原則可循，可以有系統的教導與學習，而且很多場合都可以複製。藝術帶有言人人殊的原創特性，管理者的觀點不同，採取的策略各異其趣，具有寬廣的揮灑空間，常常只能意會與領悟，難以言傳。

企業策略的抉擇，和市場機制息息相關，和競爭環境密不可分。當市場機制不靈活時，企業買不到所需資源，通常都會採取自製策略。自製策略又稱屯墾策略，猶如軍隊駐守戌地，墾荒耕種，自己創造，自己生產，確保品質與供應，力求自給自足。當市場機制靈活，可以用較低成本買到品質更佳的資源時，就會採用外購策略或稱併購策略、掠奪策略，實踐專業分工，共創產業榮景。

最近有一家知名電腦公司宣布改變經營策略，將沿用多年的屯墾策略，改變為積極進取的掠奪策略。以往自己創業，自行耕耘，一步一腳印的漸進式擴充模式，出現緩不濟急現象，不再適合未來發展的需求，於是大膽調整為活用市場機制的併購模式，快速擴大事業版圖，顯示企業經營的強烈企圖心。

屯墾策略與掠奪策略，各有千秋，沒有對或錯的問題，完全取決於當時的市場機制與競爭環境。兩種策略各有其時代背景，各有優點，也有缺點，應用之妙，存乎一心。

當市場機制不靈活時，企業買不到所需資源（包括人才），只好採取屯墾策略，自我養成，自行製造，以確保品質與交期。然而經營作業千頭萬緒，樣樣要自己來，不見得都做得到，即使做得到也是曠日廢時，而且成本高漲，不是徒增顧客的負擔，就是頓失競爭力，常非明智的選擇。

當市場機制靈活，企業可以用更低成本，買到更高品質的資源時，都會採用併購策略，減少重複作業與投資，達到共存共榮的境界。此舉常會面臨企業文化迥異，融合費時，協調困難，資源調度不易，墊高官僚成本等問題，增加高階經理人的負擔，考驗著經營者策略抉擇的智慧。

人才培育猶如農業生產過程，沒有捷徑，常非挖角可以奏效。尤其是優秀經理人必須自行培養，在企業文化的長期薰陶下，經理人對公司業務與市場特性瞭若指掌，容易落實執行公司各項業務。有些公司人才奇缺，求才若渴，希望快速步上經營軌道，於是採取挖角策略，人找到了，卻發現和公司的企業文化格格不入，雙方都需要一段很長的適應期，以致使經營陷入裹足不前的窘境。

掠奪式策略的原意指的是企圖心強烈的廠商，為實踐市場霸權意圖，採取低價滲透策略，有計畫的蠶食市場，逐步將競爭者逐出市場，再伺機調高價格，達到獨占目的。

不同的企業策略，各有不同的邏輯思考與原理，沒有對錯，只要有助於達成目標，都是好的策略。有些企業受限於市場機制不完美，採取屯墾策略，自給自足，一步一腳印，漸進式擴充事業版圖。有些企圖心旺盛的經營者，熱中於掠奪策略，善用市場機制，「贏」向未來，加速實踐企業王國的美夢。