沒人想被說服‼ …行銷人怎麼做⁉(一)

. 每個人心中都有一組關於【說服】的知識體，包括了關於對行銷者(說服者)的動機、策略與戰術的信念(belief)；對說服戰術的效果與適當性；戰術效果的心理中介物，以及自己該如何應對(cope)這些說服意圖的方法，而這套知識體就稱為「說服知識模型」(persuasion knowledge model)。白話來說，每個人心中都有一組能力來辨識出有人想要說服我，然後心中有一套面對它讓自己不被說服的模式，而這一切經常是在意識之下進行。

. 說服知識模型啟動應對行為(coping behavior)，是要當消費者理解到一個訊息具有說服意圖時才會發生，所以，能夠從眾多內容中辨識出說服訊息(例如廣告)，就是說服知識的第一層。所以，消費者是否能夠處理說服，會取決他們對於說服動機的辨識能力，以及自己的認知能力。此外，訊息意圖本身是否明顯，當然也影響是否能被辨識的程度，所以，若訊息說服意圖不明顯，消費者也就只能在毫無防備能力下中招😭

. 例如，商場內的銷售員，與我們互動時「賣掉一個商品」的動機是充足且明顯，因為這是他的工作，所以我們可以清楚辨識說服內容，並啟動相對地應對；若是，銷售員與我們的互動，在訊息中傳遞了特定聯想(association)，隱蔽了建立特定品牌形象之目的，可是，因為品牌形象建立是長期的行銷工作，通常也不屬第一線銷售人員的目標，此時，我們在這個情境下，就不一定能辨識出這項說服動機，說服知識就不會被啟動。可是，過去研究也瞭解到，當說服者具有隱蔽說服動機，可是被消費者「推論」或「猜測」出來，不論消費者的推論或猜測是否正確，人們都會對發訊者知覺是令人反感(slimy)、不誠實(insincere)與操弄他人的(manipulative)，也就是會對發訊者有負向的態度產生 🤣🤣

. 好喔~先讓大家初步瞭解人們面對說服訊息的反應，以及隱蔽的說服目的若被發現，可能會招來負面效果。各位可能已經想到，現在很多廣告操作，因為人們的廣告避免行為，而轉向隱蔽式的說服方式，例如原生廣告、產品(品牌)置入，那…它們被發現不是更令人反感❓ 怎麼辦❓