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中國文化大學行銷研究所 

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【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】 管理講堂/善始善終 最佳說服術

天地之間,陰陽規律是相互調和、相互作用的,自始至終都有一定的道理,即善始善終。所以說,安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲等這些屬於「陽」的美好事物,便代表了「始」;憂患、貧賤、榮辱、棄損、失利、有害、刑戮、誅罰等這些屬於「陰」的不祥之事,則代表著「終」。
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交談中以正面美好為基準的,就是「始」,可以此來進行遊說。而那些以負面不祥之事為基準的,則是「終」,要以此來終止其想法。 這就是說服的技巧,用在人際或廣告溝通皆可。
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在說服別人的時候,要先拿一些美好的事物作為引子,吸引對方,使對方產生好奇或是嚮往的心理,如此,就能通過其他一些技巧,讓對方信服自己。可是人都是有理智的,都明白天下沒有沒吃的午餐,說得再天花亂墜,他們也要考慮考慮。
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這時,就要透過一些不確定之事來打消對方的顧慮,比如商場中經常遇到「全場一折,僅此一天」、「機不可失,失不再來」等說服手段。
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然而要注意,事物的發展都有一定規律無法違背,光用謊言、欺騙的方式並不能實現自己的目的。不論是運用「始」或「終」都必須以消費者覺得合理、適當為前提,最好是做到「利他」——讓他感到占到便宜。
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換言之,就是說服者以「吃虧就是占便宜」的心態,善用「始」或「終」的相互作用達成目標。
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《戰國策》的觸讋就是運用「始終」之術說服趙太后,換來齊國救援之師。

為什麼別的大臣無法說服,唯獨觸讋能做到?這就在於觸讋善於運用「始」的說服術,面對愛子心切的太后,他有意裝得蒼老,見了太后絕口不提太子的事,反而對太后噓寒問暖話家常,給盛怒的太后一絲清涼的慰藉,這是欲擒故縱法,在水到渠成時趁機勸諫趙太后,一針見血,擊中要害。最後巧妙地歸結到「愛子」話題,剛而轉柔(終),使太后深受感動而醒悟。可見,說話的技巧是多麼重要。
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說服別人時要循循善誘,忌針鋒相對。其次,要知人、知心、換位思考,避免強加於人;要通情達理,以情動人,避免咬定死理不放。無論與誰溝通,首先要明白他最大的利益是什麼?要站在利他的立場分析要害,而不是讓他吃虧、擔憂。任何勸說的關鍵點,皆離不開「他要什麼或怕什麼」。
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「始終」說服術可適用於一切人際交往和商務洽談。用於商戰或管理中,即是進退自如、能屈能伸的大法則。
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商場或職場上,若遇到強硬對手,可採用「始」的戰略,以勢壓人,也可採用「終」的戰略,以柔克剛。若遇到弱小對手,可採用善意「終」的戰略,以德服人,也可採用強硬「始」的戰略,兼容並蓄。總之,掌握了「始終」之術,就掌握了制勝之術,就能進退自如,縱橫商海。
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張 威龍
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